美容美容運營商Lalami即將上市，但需要解決客戶高度集中的問題

記者| 周Fangying

編輯器| 地板婍軟泥

護膚品牌雅漾和防曬品牌Nalise的運營商廣州拉拉米信息技術有限公司正計劃進入深交所。

近日，Larami收到證監會的反饋意見，涉及規范問題、信息披露問題、29個與財務會計數據相關的問題。具體包括品牌銷售集中度高、銷售費用率高、股東股份凍結等拉拉米的明顯弱點。

據天燕研究介紹，拉拉米成立于2012年，主要依托天貓、京東等第三方平臺，經營化妝品、母嬰、保健品三大品類。2015年3月，公司還“易淘”自建平臺，上線拉拉米網上商城。

2015年也是拉拉米最雄心勃勃的一年。那一年，拉拉米獲得了上市公司Soyute和Chaoacer的投資。當時，兩家公司對外投資公告顯示，拉拉米力爭在2016年下半年實現在新三板公開上市，并在2018年，正式提交A股IPO申請。

但這一計劃顯然已被擱置。招股書顯示，2021年12月，Lallami與兩家公司的對賭協議從一開始就終止并無效。

搜狗仍持有拉樂米約14.9%的股份，但其股權已被多家法院凍結。如果被凍結的股份未采取有效措施，隨后被司法機關處理，拉拉米的股東可能會發生變化。

Lallami已經推遲了IPO計劃，與業內競爭對手已經存在巨大差異。

招股書顯示，拉樂米2019年至2021年的營業收入為7.6億美元、7.8億美元、8.4億美元;凈利潤分別為0.64億美元、5800萬美元和6000萬美元;剔除物流成本影響后，綜合毛利率分別為46.76%44.07%,43.43%．

若羽臣、麗人麗妝、壹網壹創等消費品牌的頭部代運營商均在2010年左右上市，踩中了電商崛起的初期風口．2021年，這三家公司的營收將分別達到12.88億元，41.55億元及11.35億元．

拉拉米近兩年已經出現凈利潤和毛利率下滑的趨勢．實際上，電商代運營商市場整體自2020年新冠疫情以來已經出現增長瓶頸．

2022上半年，若羽臣、青木股份等公司凈利潤均同比下滑超過50%，寶尊電商、凱淳股份還出現了虧損的情況．

早年間，消費品牌中尤其國際品牌對國內電商渠道不熟悉，代運營需求較高．但隨著線上渠道的重要性突顯，多數品牌開始自建電商部門，以降低對第三方代運營公司的依賴．這也促使不少代運營公司開始通過孵化及收購品牌的手段來擴大營收版圖．

目前，拉拉米最大的硬傷仍在于品牌集中度過高，以及服務的品牌過于小眾．

2019年至2021年期間，拉勒米近90%的總收入來自Naris，Byphasse,雅漾,Ziaja(氣Yeya),Gifrer(肌膚蕾)這五大美妝品牌的相關業務貢獻．

其中，雅漾的營收占比逐年升高，在2021年以24.4%的占比成為拉拉米的第二大客戶．值得提到的是，雅漾也是麗人麗妝的客戶，后者正助其運營天貓旗艦店．這說明拉拉米并非擁有雅漾的獨家代理權，如若失去雅漾，或將對該公司營收造成不小的影響．

娜麗絲、蓓昂絲、齊葉雅和肌膚蕾則是拉拉米引入國內、自主孵化的海外小眾美妝品牌．然而，除了防曬品牌娜麗絲的推廣案例在招股書中被列為成功示范，其他品牌的信息較少，而且這些品牌市場知名度明顯不及娜麗絲和雅漾．

證監會也要求拉拉米補充披露，目前合作前五大合作品牌中主要帶來銷售收入的具體產品的相關信息．并且，拉拉米還需要闡述前五大品牌集中度較高的原因，該等品牌是否存在其他的推廣商，該公司與其他推廣商間的關系及銷售金額占比情況．

為了提高小眾品牌的市場知名度，拉拉米在銷售費用上的投入也明顯高于同行．“小而美”的品牌確實能保證拉拉米有獨家代理權和市場差異化的優勢，但回報周期長、前期投入大也是風險性較高的因素．

2019年至2021年，拉樂米的銷售費率為31.8%，23.5%和25.5%，均高于行業平均水平近兩倍．

對此，拉拉米在招股書中解釋稱，其擁有娜麗絲、蓓昂絲等大部分品牌的境內獨家代理權．由于相關品牌在國內知名度較低，該公司需要通過平臺推廣、明星代言、達人推薦等多種推廣渠道對品牌或產品投入市場推廣支出，因此銷售費用率相對較高．

此外，拉拉米對傳統電商平臺的依賴性也較高．報告期內，天貓、京東和唯品會占據拉拉米電商零售及分銷收入的比例均近九成．而麗人麗妝等同業競爭對手早已開始布局抖音、快手等新興社交電商渠道．

拉拉米或許正在錯失下一個電商風口．